Этот сайт использует файлы cookies и сервисы сбора технических данных посетителей (данные об IP-адресе, местоположении и др.) для обеспечения работоспособности и улучшения качества обслуживания. Продолжая использовать наш сайт, вы автоматически соглашаетесь с использованием данных технологий. Изменить настройки обработки cookies вы всегда можете в своем браузере.
wakadoo
Почему 80% коммерческих предложений не дочитывают до конца и что с этим делать
Большинство коммерческих предложений не работает так, как ожидает бизнес. Документ отправляют клиенту, его открывают — и закрывают, не дочитав до конца. В итоге теряются сделки, а причина часто не в цене и не в продукте.
Разберём основные причины, по которым коммерческие предложения не дочитывают, и что с этим делать.
Причина 1. Коммерческое предложение начинается не с клиента
Частая ошибка — начинать с рассказа о компании: кто вы, сколько лет на рынке и какие у вас достижения. Клиенту это не важно в первые секунды. Его интересует одно — решит ли предложение его задачу.
Что делать:
Начинайте с проблемы клиента или ожидаемого результата. Покажите, что вы понимаете его ситуацию и знаете, как помочь.
Начинайте с проблемы клиента или ожидаемого результата. Покажите, что вы понимаете его ситуацию и знаете, как помочь.
Причина 2. Слишком много текста и общих формулировок
Длинные абзацы, сложные обороты и абстрактные фразы перегружают документ. Такие предложения сложно читать, их пролистывают.
Что делать:
Сокращайте текст, разбивайте его на блоки, используйте списки. Заменяйте общие слова конкретикой и цифрами, которые легко воспринимаются.
Сокращайте текст, разбивайте его на блоки, используйте списки. Заменяйте общие слова конкретикой и цифрами, которые легко воспринимаются.
Причина 3. Нет чёткой структуры
Когда в коммерческом предложении нет логики, клиенту приходится разбираться самому. Это требует времени и усилий — поэтому документ просто закрывают.
Что делать:
Используйте понятную структуру:
задача клиента → решение → выгоды → доказательства → цена → следующий шаг
Хорошее предложение должно быть понятно даже при беглом просмотре.
Используйте понятную структуру:
задача клиента → решение → выгоды → доказательства → цена → следующий шаг
Хорошее предложение должно быть понятно даже при беглом просмотре.
Причина 4. Описание функций вместо выгод
Многие предложения перечисляют функции продукта, но не объясняют, зачем они нужны клиенту. В итоге ценность остаётся неочевидной.
Что делать:
Переводите функции в результат. Не просто рассказывайте, что у вас есть, а показывайте, какую пользу это даёт клиенту и как изменится его работа.
Переводите функции в результат. Не просто рассказывайте, что у вас есть, а показывайте, какую пользу это даёт клиенту и как изменится его работа.
Причина 5. Отсутствие персонализации
Одинаковые коммерческие предложения для всех выглядят как массовая рассылка. Клиент не чувствует, что документ подготовлен именно для него.
Что делать:
Адаптируйте предложение под конкретную задачу: упоминайте нишу, контекст запроса, цели клиента. Даже минимальная персонализация заметно повышает вовлечённость.
Адаптируйте предложение под конкретную задачу: упоминайте нишу, контекст запроса, цели клиента. Даже минимальная персонализация заметно повышает вовлечённость.
Причина 6. Слабое завершение
Многие коммерческие предложения заканчиваются размытыми формулировками без чёткого призыва к действию. Клиент не понимает, что делать дальше.
Что делать:
Завершайте предложение конкретным шагом: созвон, демонстрация, согласование условий. Один документ — одно действие.
Завершайте предложение конкретным шагом: созвон, демонстрация, согласование условий. Один документ — одно действие.
Причина 7. Дизайн коммерческого предложения
Даже сильный текст могут не дочитать, если коммерческое предложение выглядит перегруженным или устаревшим. Мелкий шрифт, отсутствие визуальных акцентов, хаотичная вёрстка — всё это снижает доверие и усложняет восприятие.
Клиент принимает решение не только рационально, но и визуально. Аккуратный, структурированный дизайн помогает быстрее понять суть предложения и повышает вероятность того, что документ дочитают до конца.
Что делать:
Использовать современные шаблоны, визуальную иерархию и адаптацию под экран. Сервисы для создания коммерческих предложений, такие как WAKADOO, позволяют быстро собирать аккуратные, логично оформленные КП без дизайнерских навыков — с фокусом на читаемость и конверсию.
Использовать современные шаблоны, визуальную иерархию и адаптацию под экран. Сервисы для создания коммерческих предложений, такие как WAKADOO, позволяют быстро собирать аккуратные, логично оформленные КП без дизайнерских навыков — с фокусом на читаемость и конверсию.
Что в итоге
Коммерческие предложения не дочитывают до конца, потому что:
- в них не видно ценности с первых строк;
- текст перегружен и плохо структурирован;
- выгоды неочевидны;
- отсутствует персонализация;
- дизайн мешает восприятию;
- нет понятного следующего шага.
Хорошее коммерческое предложение:
- начинается с клиента;
- быстро доносит суть;
- показывает конкретную пользу;
- удобно читается;
- визуально выглядит аккуратно и современно;
- ведёт к действию.
Если коммерческое предложение понятно, полезно и хорошо оформлено, его читают до конца — и по нему принимают решения.