Этот сайт использует файлы cookies и сервисы сбора технических данных посетителей (данные об IP-адресе, местоположении и др.) для обеспечения работоспособности и улучшения качества обслуживания. Продолжая использовать наш сайт, вы автоматически соглашаетесь с использованием данных технологий. Изменить настройки обработки cookies вы всегда можете в своем браузере.
wakadoo
Кейс: Оптимизация коммерческих предложений увеличила продажи на 32%
Коммерческие предложения (КП) — ключевой этап воронки продаж. На этом шаге клиент решает: продолжать переговоры или остановиться. Системная оптимизация КП помогла B2B-компании увеличить конверсию без расширения отдела продаж и бюджета на рекламу.
Исходная ситуация
Компания продавала сложный B2B-продукт с индивидуальными условиями. КП готовились вручную, каждый менеджер использовал свой шаблон.
Проблемы:
- Разные структуры и формулировки у менеджеров
- Устаревшие цены в документах
- Время подготовки: 1–3 часа
- Сложный контроль качества со стороны руководства
Влияние на продажи:
Цель оптимизации
- Сократить время подготовки КП
- Устранить человеческий фактор
- Сделать предложения единообразными
- Повысить конверсию в сделки
Этапы оптимизации
1. Стандартизация КП
Разработана единая структура:
- Заголовок с ключевой выгодой
- Краткое описание задачи клиента
- Предлагаемое решение
- Преимущества компании
- Условия и сроки
Чёткая структура и фокус на выгодах помогают удерживать внимание клиента. Это критично, если учитывать, что 80% коммерческих предложений не дочитывают до конца — подробнее об этом мы писали в отдельной статье.
2. Централизация данных
- Цены и условия вынесены в единый источник
- Ограничено ручное редактирование
- Правила обновления зафиксированы
- Результат: всегда актуальная информация
3. Чек-лист перед отправкой КП
- Используется актуальный шаблон
- Проверка корректности цен и условий
- Соблюдена структура
- Понятный следующий шаг для клиента
- Отсутствие ошибок и лишней информации
- Результат: меньше правок, больше доверия
Результаты
✅ Продажи выросли на 32% без увеличения рекламного бюджета.
Ключевые выводы
- КП — это бизнес-процесс, а не просто документ
- Стандартизация повышает качество и скорость
- Контроль и актуальность данных напрямую влияют на доверие клиентов
- Оптимизация КП — быстрый способ увеличить продажи
Рекомендации для внедрения
- Зафиксировать единую структуру КП
- Убрать ручное копирование старых файлов
- Ввести чек-лист проверки
- Анализировать, какие предложения приводят к сделкам
Итог
Управляемый процесс КП снижает зависимость продаж от случайностей и конкретных сотрудников.